Förhandlingsteknik

Förhandlingsteknik — det är relativt enkelt att snabbt bli bättre än de flesta du möter

Väldigt få personer har utbildats i förhandlingsteknik. Trots detta är det snarare regel än undantag att moderna arbeten har inslag av förhandling. Den här kursen riktar sig till alla som i arbetet sköter interna och externa förhandlingar, och argumenterar för sin sak i olika sammanhang. Med andra ord - de allra flesta.

Modern förhandlingsteknik handlar tvärtemot vad många tror, inte om att pressa motparten till att motvilligt signera ett överprisat avtal. Förhandlingsteknik handlar snarare om relationer — att tillsammans med motparten vrida och vända på alla bedömningspunkter. Resonera, samtala och tillsammans leta win-win så att BÅDA parter kan få ut så mycket som möjligt av en överenskommelse. Nästan alla förslag kan göras ännu mer attraktiva.

Känner du igen dig i någon eller några av följande punkter så är den här kursen rätt för dig:

• Du går ibland in i möten och diskussioner utan att vara helt förberedd på eventuella invändningar etc? Oavsett om det gäller en medarbetare, samarbetspartner eller kund så känner du ibland att du inte får genomslag för dina idéer och förslag. När mötet är över känner du ofta att du borde ha lagt upp det hela annorlunda. Efterklokheten ekar; ”om jag bara hade sagt/gjort såhär istället...”‍
• Du är duktig på ditt jobb men du kanske inte alltid betraktar dig själv som en förhandlare? Det är du inte ensam om. De allra flesta, även de som förhandlar regelbundet i arbetet, saknar ofta både praktisk träning och teoretisk kunskap om förhandlingsteknik. Och då är det inte alltid så enkelt att identifiera taktiska utspel eller hantera burdusa beteenden från motparten.‍
• Du känner att du går in i förhandlingar i ett underläge från början, men vet inte hur du ska ändra på detta? Med kunskap och kreativitet kan du ofta förändra den maktbalansen. I B2B gäller vissa spelregler och praxis mellan kund och leverantör. Därför är det av största vikt att positionera sig inför förhandlingen och bestämma rätt nivå på det egna förankringsvärdet, samtidigt som man är lyhörd inför ny information.‍
• Du vet att det finns oskrivna regler och taktiska moment i en förhandling som man inte får lära sig på högskolor och universitet? Framgång och lyckade avtal styrs inte alltid av logiska prognoser och rationella orsaker. På den här kursen tar vi upp många av de emotionella värden som ofta tenderar att bli deal-breakers i förhandlingar.

01 Introduktion till förhandling

• Förhandlingsprocessen från start till mål - tre faser
• Lär dig modern förhandlingsteori där båda parter är vinnare
• Att sälja eller förhandla?
• Idéförsäljning - en viktig del i all förhandling‍

02 Förberedelser till förhandling

• Analys och förberedelser - och vikten av att starta en förhandling på en gemensam grund
• Effektiv bedömning av styrkepositionering och maktbalans
• Checklistor inför olika förhandlingssituationer

03 Förhandling i praktiken

• Taktiska utspel i olika praktikfall - hitta balansen som gör att en förhandling aldrig blir låst
• Sonderande förhandlingar
• Lobbying under en förhandling - 3P-analys
• Variabler som förhandlingsvalutor
• Att förstå motpartens verkliga behov genom att ställa rätt frågor
• Konsten att förstå förhandlingsutrymmet och undvika taktiska utspel som låser motparten och försvårar överenskommelsen

04 Att skapa ett positivt klimat med din motpart

• Vad vill du egentligen uppnå och hur säger du det utan att trampa motparten på tårna?
• Hur du avslutar ett möte på rätt sätt och bäddar för en fortsättning
• Taktisk agenda - identifiera beslutsmönster och kartlägga var du och motparten står
• Förhandlingsträning

‍05 Förhandlingens slutskede och rävspel att vara uppmärksam på

• Slutförhandling - så får du överenskommelsen att gå i lås
• Blockeringar och fula knep att bemöta på rätt sätt
• Förhandlingsträning

06 Förhandlingens 10 grundbultar

• Förstå styrkepositionen
• Förhandla aldrig om ståndpunkter
• Win-win
• Upptakt till en förhandling
• Hård och fast i sak, men mjuk i relation
• Slå fast motpartens hela kravlista
• Sikta högt
• Lås före eftergift
• Ge inte bort - byt
• Sök ständigt nya variabler

06 Förhandlingsteknik i vardagen

•  Förbättringsmöjligheter och egen utveckling